2010年12月31日星期五

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淘宝网开店运营经验总结

Posted: 30 Dec 2010 11:10 PM PST

申明:本文是转的,不是我个人的经验,不过我觉得总结得很好,所以强烈推荐大家读一读。

自己回来整淘宝已经1年了,时间很快,犯了很多错误,走了很多弯路,这些都不值得一提,加油,美好的2011就在前,2010年过去了,哥很怀念他。

一、犯的错误
1. 没有经得起诱惑
说真的,淘宝上卖的火的产品有很多很多,每一个产品如果你做到第一,都会有巨大的收益,而且在现在淘宝搜索规则下,会带来很多额外的流量。于是增加了很多产品,导致战线过长,最后形成基本的只有3-4个。
来年一个一个打,一个做到第一,才进攻另一个。

2. 产品逻辑的失败
淘宝店铺怎么定位:是以品类来?比如只做化妆品,还是以品牌来?比如只做飞利浦,还是以问题解决方案来?比如只做生发?还是以区域来?比如只做韩国代购。我的失误在于产品逻辑和产品线的混杂,有基本产品,没有进取产品,更多的产品规划没有为进攻做好准备,同时定位过窄,导致市场容量有限,每一个产品都是一场战争。

3. 促销积累的客户其实质量都不好
促销过好几次,真的,后来发现留下来的实在是太少,而那些平时非促销的客户,过来买的,其实很多很多都变成了老客户,浮云终究是浮云,我们又不是为了冲销量,我们是为了赚钱,还是踏实好,慢慢积累自己的客户,用时间换空间。

二、收获
1. 增加了对淘宝的理解
在淘宝皇冠店如此多的情况下,新的店如何突围,其实马云给了新卖家一条活路,只不过更多的人没有去理解,而责怪淘宝的规则的改变,其实现在的规程才是真正的帮助小卖家。

2. 知道如何成功溢价3%-10%
这个收获很大,我们的10个基本产品都是比别人一个贵20元左右,但是销量依旧前三。电子商务是卖东西,但是对于小店来说,对产品的理解和了解才是根本,消费者是想简单地买一个东西,还是想在买一个东西的时候,有人能够给他提供使用方面的指导帮助?

3. 对客户的理解
淘宝可以形成回头客,而且比较集中,林子越大越乱,就会越集中
口碑其实是一个很现实的东西,客户的购买理由超过你想象,我们要做的就是建立自己的气质,人有骨,店有髓。

每一份私下的努力,都会有倍增的回报,在产品的销量中被表现出来。

by xuhaiping

2010年12月30日星期四

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外贸电商的五大必杀技

Posted: 30 Dec 2010 05:26 PM PST

给大家分享一篇Paypal中文外贸门户网站的文章,很有用的

外贸电商的五大必杀技

有赖于互联网的发展,如今的商业世界,小企业一样能和大公司同台竞技,一比高下。电子商务领域更是如此,在很多情况下,小企业反而会占据很大的优势。一个明显的趋势是,近年来中小型网络零售商的数量一直呈现明显的上升,2005年到2007年之间,北美市场中小在线零售商的数量从21%上升到32%。所以,中国的出口企业在开发外贸电子商务的时候,完全可以充满自信,要相信海外市场存在着许多待开发的空间。

那么,小企业的优势表现在哪些方面呢?让我们来略举五个:

你可以在网站外观、技术和服务流程等多方面做得至少不亚于大公司
如今随着电子商务建站技术的普及和进步,建一个英文版的电子商务网站不但成本低廉,而且技术先进。很多小规模的电子商务网站在界面、技术专业性和用户体验等方面已经不亚于如亚马逊这样的大型网站。随着电子商务业务的突飞猛进,很多建站服务公司应运而生,专门为客户建立电子商务网站,有的费用低至不到100美元。

这样的结果是,当网民进入到一家电子商务网站时,他已经很难从界面的专业程度方面来直观地判断出,这家公司背后是一两个人的团队,十个人的团队,还是一个上千人的大公司。所以,对于有意向从事外贸电子商务的企业来说,建站并不是个难题,先要在界面设计、配套技术方面做到符合国际标准。

你在针对目标客户群方面能够做得比大企业更精准
为了尽快和超额实现销售目标,大型在线零售企业首先需要考虑的是针对大规模市场,在很多情况下,他们甚至根本就不在乎某些特定的利基市场,因为他们会认为这个特定市场太小,不值得重视。因此他们在投入广告和在搜索引擎选定关键词的时候,首先考虑是否能吸引尽可能大的一个用户池子。对他们来说,网撒得越开越好。而作为小企业,你完全没有必要这么做,你可以把范围收窄,根据自己的产品特点,精选你的客户群,进而去考虑关键词以及公关或广告投放的平台。客户群更精准的结果,往往是他们购买的量会小一些,但更愿意买贵一点的商品,他们会更有忠诚度,更有可能会重复购买。

在个性化服务方面,你可以做得比大企业更灵活
如下断言几乎可以成为真理:公司规模越大,越难以提供个性化和一对一的服务。而小企业则不同,完全有条件向顾客提供贴身服务,并成为他们的朋友。假如由于规模化效应,你的定价比大企业要高,那么个性化服务可以成为留住客户的必杀技。而假如你因为更接近货源地而同时享有价格优势,那么更容易所向无敌了。在个性化服务方面,有很多小而实用的窍门:
- 每次客户在购物之后附送一样具有特殊纪念意义的小礼物;
- 收集客户的生日,在那个特殊日子里,给他们发一封电子贺卡;
- 客服部门有效地掌握客户登记时留下的各种信息,以便在电话进来最短的时间内发出很有针对性的回应;
- 收集客户的个人偏好,在新品推出的时候向他们发送针对性强的促销邮件。

个性化服务不难,招数也够多,难的是有心,而且坚持。

你可以在许多关键搜索词的排名远远超出大企业
电子商务营销的主战场之一是搜索引擎的关键词排名。我们当然不排除某些大企业的搜索引擎营销(SEM)和搜索引擎优化(SEO)做得不错,但是一个普遍现象是,由于SEM和SEO是一个比较新的营销领域,而且其成功与否并不完全和投入成正比,很多大企业在这领域的功力非但不深,而且并不太重视。这就使得小企业有条件在搜索引擎营销中胜出,只要你有专人来琢磨,掌握专业的技巧,完全可以在许多关键搜索词上占据优先的排名。搜索引擎的关键词几乎类似于你的虚拟门面,要不断琢磨google、bing等主流搜索引擎的关键词广告和关键词优化,你哪怕不用太大的投入,也可以使自己排在大公司前面,无论是自然搜索结果,还是广告排名。

在网络营销的手段和投入方面,你比大企业具有更大的灵活性
大企业有风险投资人和股东的压力,在营销方面他们很难摆脱大规模的广告投放。但是在一个分散化和权威消解的互联网时代,大笔营销预算不见得带来成正比的销售增长。作为小企业,你必须学会运用这个时代所赋予给你的各种营销手段和平台,开动脑筋,形成灵活多元的营销组合。

这里略举两个例子,销售家用商品的RealmDeker.com是一家典型的数十人小企业,除了搜索引擎营销之外,他们主要通过网络的口碑营销,同一批博客建立联系,并且将产品刊登在如ThisNext.com等的社交购物网站上,如ThisNext.com和StyleHive.com。这些网站上有活跃的消费者交流购物体验。另一家小网站CleanAirGardening.com则将产品拍成各种有趣的视频,发表在YouTube等视频网站上。网站经营者表示,从视频网站上过来的流量,转化率比其他地方的流量高出20%。

总结一下,开发外贸电子商务,你必须做好如下几项功课,那么同海外大公司同台竞技完全是可行的。

1,建立一个专业的、符合国际标准的电子商务网站,使之在外观上和大网站一样专业、丰富和生动。
2,针对目标市场方面,千万不要贪大求全,专注于某些特定的、不太受到重视的利基市场,最好是能够建立于你之前的产品外销经验基础上。
3,通过提供个性化和充分的服务来实现差异化。知名零售网站ZAPPOS的创始人曾经表示,他的公司首要和唯一的目标就是让客户开心。作为小公司,让你的海外客户开心,把你的网站当做是开在网上的亲切的邻家小店,应该是你的生存之道。
4,掌握搜索引擎营销和搜索引擎优化技术,这方面要不惜工本。
5,在营销方面用足互联网技术所开辟的各种途径,比如视频营销、网络公关、博客营销、Facebook/Twitter社区营销等。

最后,祝你开市大吉,给中国商品开辟一条热火朝天的网上销售通道。

注:本文来自PayPal中文外贸门户网站http://www.paypal-biz.com,如大家转载请注明出处。

2010年12月28日星期二

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企业官方微博的运营策略(草案)

Posted: 28 Dec 2010 05:19 PM PST

By:Fenng

或许每一家企业都应该在微博/Twitter 上开一个正式的(official,"官方"有的时候会引起某种误解)的帐户。最近在着手运营丁香园在新浪微博的帐户(@丁香园),加上以前也运作过几个半正式的帐户,思考、总结了几条策略,供大家参考。

0) 尽量发中立、客观的信息。如果是转发新闻类的消息,用常识判断信息的真伪再做决定。

1) 将企业相关的动态传递给关注你的人,从你关注的用户处获取更多信息。郑重对待用户进行反馈。

2) 受关注度越大肯定是好事情,但盲目的以获取更多的"粉丝"为目的运作方式则没有必要。"转发-抽奖" 的模式尽量避免,饮鸩止渴。

3) 尽可能争取每一条信息对关注者有价值。适量的转发是有必要的。但应该绝对避免转发类似"星座知识"、"冷笑话"、"段子"之类的非相关话题,除非你做的是这方面的业务。

4) 微博帐户的"简介"和"个人资料"栏目应该填写,而且最好要足够清晰。尽量争取能够被"认证"。身份真实性很重要。

5) 对于提问,如果有必要的话,尽量私信沟通。注意不要满屏都是回复用户的信息,可以执行客服的功能,但应该避免变成专职在线客服帐户。

6) 有必要关注竞争对手、同业友商信息,但不要互相攻击。相反,提供一些恰如其分的协作会让用户更加欣赏你。

7) 避免陷入争论,有分歧适可而止。所谓"覆水难收",微博上,你的每一句话一旦发出都是不可修改的,即使你删掉之后也会有人记得。

8) 内容风格尽量保持一致。多人维护的时候尤其要注意措辞风格不要相差太大,尽量避免网络新词,但也不要太刻板。

9) 控制发布信息的节奏。避免"数天没消息,一有消息来一堆"的现象。

N) 要有耐心。

最后,敬请关注丁香园官方微博:@丁香园 , 近期将运用以上的策略对微博进行一些运营实践,这个策略还只是处于草稿阶段,需要反馈和修改,也欢迎留言做进一步的探讨。

鸣谢新浪!运营微博的工作人员很敬业!

梦芭莎SEO优化案例剖析

Posted: 28 Dec 2010 04:29 PM PST

随着电子商务在国内的持续火爆,VC们现在不要命地投资电商,现在的VC们不投电商出门都不好意思跟人打招呼,不投电商的VC被人称之为非主流!资金疯狂涌向电子商务行业带来的一个问题就是媒体价格的不断攀升,这不,名鞋库的老总爆料说某导航站的"名站"创造了210万刊例价的纪录,"5个字符1年也就1000多万"。没办法,大家都很有钱,而效果较好的媒体资源也就那么几个,行情自然是水涨船高。相信明年、后年,媒体的价格还是会一路飙升。这是大趋势,无法逆转。

在这样的大背景之下,SEO作为一种性价比高的(我反对"SEO是免费的推广手段"这样的提法,SEO的时间成本、人力成本、维护成本是比较高,绝非免费)推广手段逐步被电商们所重视,我接触过的各种大小不一的电商企业,或多或少地都开始在组建自己的SEO团队。对于中小电商的SEOER来说,麦包包式的SEO策略操作太难,成本太高,且易被人工干预;而京东式的SEO策略则囿于产品数据库的匮乏难以实施。因此,我觉得找到一个站点规模适中、优化思路明确、操作性较强的优化案例,学习借鉴进而实现"抄越",是电商SEOER们 说服老板同事,配合自己着手实施SEO工程的良好选择。今天,我尝试剖析梦芭莎的SEO优化案例,希望对中小电商SEOER的工作能有所帮助。

剖析SEO案例,无非就三个方面:关键字策略、页面优化及外链建设,现在就从这三点来谈谈梦芭莎的SEO思路。

1、先说说梦芭莎的关键词策略。

从理想状态上讲,应该是站点性质决定关键词策略,然后关键词策略决定网站结构及网站内容。但实际情况通常是,一个网站的结构及网站的内容是有固定套路的,比如B2C商城网站就是有固定的结构,B2C商城基本上就是首页、类目页及单品页,如果你改变了这种结构,就会给用户造成浏览的障碍,用户学习成本 较高。因此,实施操作中,我们通常是由现有的网站结构来反推关键词策略。

一般来说,网站首页基本上是主攻品牌词,单品页基本上就是产品名称的关键词,如果是某些标准化的产品,比如图书、3C,那么单品页还会竞争一些诸如ISBN、产品型号等长尾关键词。而类目页的关键词策略则根据网站的产品的不同而不同,基本上有2种做法:一种是如果该网站售卖的是别人品牌的产品,则关键词策略基本上是"品牌+产品类目"的排列组合;另外一种就是网站售卖的都是自己的产品,因为都是自家产品,品牌关键字都是自家的,这种排列组合的形式就不适用。梦芭莎卖的产品也都是自己品牌,那么,它是如何做类目页的关键词策略的呢?

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图中,我选择了梦芭莎的"文胸"类目作为例子,文胸这个类目的筛选条件为"按系列、材质、按尺码、按罩杯、按排扣、按配饰"等,基本上这个类目的关键字策略就是以这些筛选条件为组合关键词。"品牌+产品类目"这样的关键字组合可以靠程序自动生成,但是这种个性化的关键字设置则需要人工撰写,从梦芭莎的类目title的撰写上来看,梦芭莎的SEO人员在这方面是下了很多功夫的,每个类目基本上都是选取了检索量较高的关键字形式来进行设置。

另外,梦芭莎的SEO策略还有一个重要的组成部分,就是对于"产品+好不好","产品+怎么样"这样的词缀做了关键词策略规划,这种类 型的关键字搜索量大、用户意向比较明确,而且由于是长关键词,竞争通常也不激烈,这种类型的关键词是长尾策略的最佳载体。下图是通过搜索量检索工具查询的 该类关键字的搜索量图:

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通常,这样的关键词排列组合都是站长们(导购网站表现得特别明显)利用SEO截留官网流量的典型做法,梦芭莎这次好像没有给这些站长机会:)

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虽然这些长尾的关键字检索量不高,但胜在数量多,而且这些关键词的意向十分明确,对于网站吸引长尾关键字流量,效果是非常好的。

另外,梦芭莎似乎也想抢夺竞争对手的关键词,但似乎效果还没完全展示出来。

2、说说梦芭莎的页面优化。

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确立了关键字策略,下一步就是考虑要如何将这些策略贯彻到网站结构及页面要素上。梦芭莎在这方面的操作倒是中规中矩,基本上就是个性化地设置页面的META元素,另外为了凸显页面的核心关键字,在页面的边栏上增加了一个文本块。如在"梦芭莎文胸-按尺码大小查看-B罩杯文胸" 这个类目页面,梦芭莎的SEO人员就在页面边栏增加了这样的一个文本块,跟其他网站的文本块不同的是,为了让这些文字更具有可读性,这些文本不是由程序生 成的,而应该是由编辑人员手工撰写的,这个工作量很巨大,而且还要挖空心思把每个板块的内容都写得不一致,难为这个哥们了,不容易啊:)

另外,为了展示"产品+好不好","产品+怎么样"这样的关键词策略,梦芭莎开设了一个评论的子 域,review.moonbasa.com,这个子域的开设十分巧妙,一方面,它将用户对商品的评论做了一个聚合,很好地体现了既定的关键词策略;另一 方面,它也让B2C网站页面无法经常更新的难题有了一个较好的解决方案,借助这个子频道,很好地解决了SEO与用户体验的难题,同时也很好地利用了UGC 的内容,值得电商们学习、借鉴。

从该频道在搜索引擎上收录表现来看,搜索引擎也是十分喜欢这样的用户评价聚合页面的,所以,电商朋友们,如果你现在还在为网站的收录情况不佳而苦恼的话,就赶紧做个用户评价聚合页面吧,加索引页是增加网站收录的不二选择。

3、再说说梦芭莎的外链策略。

因为不是内部人员,无法跟大家分享他们的具体外链策略,只能借助工具查询梦芭莎的外链组成,猜测一下梦芭莎的外链策略:

一是友情链接交换,这个不提。

二是付费链接,基本上现在的网站SEO或多或少都有使用付费链接这种手段,毕竟花费少、见效快,搜索引擎也比较难以分辨,从目前看,这种方法性价比还是比较高的。试着分析了一下他们比较好的外链资源,不知道他们是以何种方式获得这些外链的:

beauty.daqi.com
g.pptv.com
lady.163.com
lady.qq.com
women.daqi.com

三是导航站,通过分析梦芭莎的外链构成,发现他们拥有大量的导航站的链接,这些链接不是通常的直链,而是采用了http://www.moonbasa.com/#a_id=1188-mzny 这种类型的链接,我估计应该是他们网站购买了大量的导航站链接,后面的参数是跟踪订单来源的,目前搜索引擎对于cps链接对网站的加权作用并没有说得很明 确,不过从实践上来看,这种外链的效果也不错。梦芭莎的导航站链接很多,这里仅摘取几个:

www.hao123.com
hao.360.cn
www.114la.com
www.sogou.com
www.2345.com
www.2345wz.com
www.7255.com
www.7322.com
www.7345.com

四是网站联盟。由于梦芭莎拥有自己的网站联盟,这也使得中小网站主、网络推手们有足够的动力去帮梦芭莎进行推广,因此在其外链构成中,也有不少的个 人网站、个人博客、推广软文、小导航站放上了梦芭莎的网站推广链接,这也客观上增加了梦芭莎的外链数量,如http://www.inrx.cn等。

如果朋友们感兴趣,可以通过这个外链查询工具去分析其外链组成,这里就不赘述了。

总的来说,梦芭莎在SEO方面做了不少细致的工作,其效果也十分明显,值得电商朋友们学习、借鉴。我也希望通过这个粗浅的剖析,能起到抛砖引玉的作用,让大家一起来探讨电商网站的SEO策略及方法,让SEO在这这个火热的"电商时代"发挥其真正的威力.

作者:SEM分享

原文地址:http://www.qiuyingyuan.cn/anli/124.html

版权所有。转载时必须以链接形式注明作者和原始出处及本声明。

数据驱动B2C做好从0到1的转化

Posted: 28 Dec 2010 04:09 PM PST

"请举手!如果你的用户转化率每天达到了5%。"如果这样问中国所有的B2C网站。

结果是,一个举手的人都没有。

目前,绝大多数B2C的转化率都在1%以下,做的最好的也只能到3.5%左右(比如以卖图书为主的当当)。

我想,所有的B2C都会关心三个问题:究竟那97%去了哪里?自己的网站在什么环节变成了漏斗,让进来的客户像沙子一样一点点地流失?以及怎么检修隐藏的漏斗,减少漏水的速度?

数据,这个时候可以是一双眼睛,可以让我们看得一些蛛丝马迹。

一、分解B2C漏水的过程

上次参加第五届网上零售年会,我与从美国过来的陈昱波教授都感慨,国内的B2C在数据营销方面太不给力了。后来,与一些到场的B2C的CEO们交流,又一次验证了数据这个东西,看到不等于不等于知道,知道不等于真正知道。比如,大家都知道首页的浏览速度很重要,但是对最后的交易量有多大的影响呢?他们之间的关系函数是什么?极少数人算过。

相同的道理,大家只知道B2C的转化率不高,但是却不知道客户是怎么流失的。一群用户进来网站,他们经过首页、中间页、产品页、购物车以及结算等几个步骤,通常他们在这几个环节是怎么分批离开的呢?其实,这不是没有数据可查。

先给大家看一张图。

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图一:访客达到网站到最后付款的比例图。

这个数据图,是我根据十几年的工作经验总结得到的,一般与实际情况相差不多。

图一意思就是说,假定400个客户到了你的网站,会到中间页(包括搜索頁、分类頁、促销頁)的只有320(60%~80%)个用户,点击进产品页的只有190个用户,最后辛辛苦苦走到购物车只有9%~13%的用户,这个时候还不能开心,因为并不代表用这些户会掏钱,留到最后会付钱的用户仅仅只有3%~5%。

更叫人难以接受的是,在这最终购买的3%~5%中(未包括支付成功),最后回头再次购买的,又要打一个大折扣。

在吐舌头惊讶B2C生意难做之后,大家可以检查一下自己网站的漏水数据。只有清楚了哪个环节漏水,才能补洞。

二、排查每个环节的漏洞在哪里

以下,我们按照漏水的顺序,一个环节一个环节摸下去。

1、三问首页

大部分B2C首页有20%以上的弹出率,可能许多人对这个数字都习以为常,认为非常正常。如果做得很细致的分析的话,可能就意外的收获。

先问第一个问题:每天来的新客户占多少?老客户占多少?新老客户的弹出率分别是多少?

我看了一下麦包包的数据,麦包包用了很多流量来支持网站首页,如果他们的弹出率很高,那也是很正常的。但是注意要问一句,新老用户的弹出率分别多少?这个是比较容易考验网站的基础能力,新客户的弹出率可以检验一个网站抢客户的能力。对于老客户来说,流程上的用户体验相对不是最讲究,这个就很考验Onsite Merchandising的能力,比如产品的质量和价格是否吸引人。

一般的来说,如果是一个新网站,拓展新用户比经营老客户更为重要的话,新老客户的比例最好是在6比4(甚至7比3),那么首页就要有一些手段偏向抓住新客户。

如果,新用户的弹出率非常高,或者是老用户的弹出率非常高,那么网站运营者就该反思,是不是网站首页的设计没有照顾到新客户或者老客户。

做了三年的B2C网站,建议分新老用户两个首页,已经在网站购买过的用户,没有必要再向它介绍网站,而是直接刺激他消费。

再问第二个问题,流量分几个大渠道进来,每个渠道的弹出率情况如何?

问完了之后,接下来可能发现从百度和谷歌进来的用户,弹出率可能差异非常大。而且今天主流B2C网站,都在费尽心思引进流量,比如凡客今天做很多促销,许多不是从"正门"(官网首页)进来,是"旁门"(LP促销页)进来,所以今天注意首页之外,还要看一下旁门。

针对自己的主要流量渠道排查下去,很容易发现,哪条渠道在漏水。找到了痛处之后,再找到相应的解决方法就不难了。

接着再问第三个问题, 首页被点击最多、最少的地方是否有异常情况?

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在首页,点击次数异常的高、或者异常的低的地方,应该引起注意。

这里,在特别给大家分享一个好用的"规律",一般来说,首页的"E"(以E字中间的"一"为界,上部是首页第一屏)部份是最抓用户眼球的地方,在这个"E"上如果出现点击次数较低的情况,就属于异常情况,应当注意,或者干脆移到"E"外面去;同理,如果在"E"的空白处出现了点击次数较高的情况,也可分析原因,可考虑要不要移到"E"上面来。

国内的B2C网站首页非常长,可能许多用户不会浏览到首页底部,所以"E"最下面的"一"就往往可去掉,变成了"F"规律。

2、中间页留客的三个技巧

先说一下美国用调查出来的现成数据,在B2C网站上的准买家,有18%的用户有找不到需要的产品的困难,有11%的用户找到了产品但是不自己想要的,这29%的用户基本会漏掉。

大部分用户进入首页之后开始找产品,第一是看促销,第二个看目录,第三是用搜索工具。其中,大概有60%~70%的用户是通过搜索+目录的方式走到产品页面。

同上,这三个渠道都要按照新老客户分开去看一下离开率,这里不做赘述。这里和大家分享一下三个技巧。

技巧一:怎么判断促销、目录和搜索是否成功,就看一下走到产品页的用户百分比是多少,哪一个渠道走得不好,就要改善。到底是怎么改进?一般来说,促销的原因与marketing的关系大一些,目录与采购组关联度大一些。

例如,拿产品目录来说,手机应该是按照品牌来分、功能分、还是按照价格来分?目录经理需要和采购经理密切沟通,了解市场情况。曾经,我去京东,京东有个做目录的经理问我,怎样做好一个产品目录?当时我说我也没答案,这个我研究了10多年,没有特别好的标准答案,只能是与凭借多年的市场经验。

如果一个网站前端的东西做不好,是营销的责任多一些。到中间页面,可以按照目录的转化率查一遍,转化率差的目录就要注意一下。

再说搜索,一般B2C网站是由目录经理+技术来做的。通过搜索工具找产品的用户,自己有精确的需求,那么除了搜索技术之外(此环节与产品经理的关系非常大),还要提供符合用户需要的产品。假想一下,如果一个用户搜索出来的页面只有3个产品,他肯定会判断这个网站的东西非常少,如果还不那么符合自己要求的话,离开率几乎是100%。

而多年做数据的经验告诉我,一般来说,在搜索页的第三页至第四页,用户还没有找到想要的产品,离开率就会很大。针对搜索页离开率比较大的页面,也有两个分享的技巧。

技巧二:在离开率高的页末尾,推荐给用户另外一个搜索路径,让用户换一条路找产品。

技巧三:对于那些找不到自己想要的东西的用户,乘他们脑子是空的时候,弹出一个菜单,告诉他们10个人就有9个人买了某某产品,可能就会把他整个思维重新激活,又可能留下。

技巧三比技巧二对用户的刺激大,但是也更冒险,如果对推荐的产品没有足够大的把握,用户可能转头就离开了。

3、产品页要特别留意用户停留时间

到了产品页,用户留不留,与产品描述、质量有非常大的关系。所以,要特别留心客户停留在产品页的时间,如果许多用户打开产品页不到1秒钟就走了,就要留意分析原因了。是不是这个产品没有吸引力?是不是产品描述不准确?要多问一些问题。

另外,和传统零售业喜欢提到的"碰撞率"相似,网站运营者应该了解哪些产品是被看了最终页,哪些没有被用户点看。

4、购物车里多少产品没有付款?

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车但是并没有下单付款。

许多用户把产品放进购物车,但是并不付款。找产品部负责人,为什么这么多用户放在购物车里却不付款?这对于一个B2C网站来说,是一个很严重的事情。

这里有三个点值得一提。

一是,许多B2C网站,等用户要下单,提醒"请先注册",30%的人可能会选择离开。这真的非常狠的一刀,从站外把用户引进来好不容易跋山涉水到了这一步,竟然还要给用户一刀送他离开,多少B2C网站思考过是否必要设立这一"提醒"?

二是,如果找不到用户不付款的原因,可以直接给几个用户电话访问。

三是,分析同时被放在购物车的产品之间关联性。

总之,到了购物车,是网站自己和自己比,定性的多,定量的少。

三、B2C的顾客也有生命周期

传统零售企业,很难知道,客户在一段时间内购买了多少次产品、买的是什么价位,但是电子商务公司可以很清楚知道用户的购买行为。

对于用户规模很大的B2C来说,很有必要把用户分为三个阶段:以3个月为限(有些垂直网站要6个月至一年),只购买够一次的用户、一个月购买过2到8次的用户、购买过8次以上的用户(每个网站可以根据自己的情况定次数,这里的数据是一般的规律)。

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B2C网站从0到1,可以说明拉客能力。当一个客户进来,如何做1到x(X的具体数字,垂直网站和综合有区别,企业在不同阶段,X也会变)也十分重要,不同阶段的用户的维护方法是不一样的。今天看很多网站,从1次到3次,会有50%以上用户就不回头流失了,而到了5-8次以上流失率便放慢了。

如何从1做到X,还有许多可讨论,只是这篇文章集中介绍的是从0到1的转化,所以在这里就不展开了。但是有一定是非常肯定的是,大部分用户只有第一次购物体验非常好才会回来重复购买。所以说,做好了从0到1,从1到X就已经成功了一半了。

by 车品觉 http://blog.sina.com.cn/s/blog_5025e3880100o2ck.html

2010年12月27日星期一

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Posterous CEO 从苹果公司学到的 8 个管理经验

Posted: 26 Dec 2010 05:50 PM PST

clip_image001[15]Businessinsider 刊载了 Sachin Agarwal 在苹果公司 6 年期间学到的管理经验。他在苹果公司主要从事 Final Cut Pro 的开发工作,离开了苹果后,他成功创建了 Posterous 博客平台,并担任了公司的 CEO。

在苹果工作期间的经验帮助了他,也让 Posterous 走向了成功。

让我们看看他所学到的这 8 个经验吧,也许这是每一个创业者都必须信奉的成功经验。以一个内部人的身份,而且成功地把角色从工程师转变为创业者,Sachin Agarwal 的体会无疑是苹果公司独特文化的最佳诠释者。

1、科技公司应由工程师而非管理者主导

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Sachin Agarwal 说,苹果完全是工程师主导的,公司没有很多的产品经验,大部分项目都是由工程师主导的小项目。而且大部分的经理本身也是工程师,这可以保证他们了解项目的技术应用。

2、在管理者与员工之间建立尊重

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在紧密的小型项目团队之间的互信与尊重是苹果成功的秘辛。大部分苹果公司的管理者都有长期的工程师经历,这种相互理解也是能建立这种企业文化的重要因素。

Sachin Agarwal 说:"我的经理之前就是在苹果工作了 10 年的工程师。这让我更加努力地工作,希望获得他的激赏。"

3、给员工更多自由去完善产品

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在苹果公司,如果某位员工在使用产品的时候发现有烦人的问题,他们可以直接去解决,完善它,无须通过各种层级审批。所有的项目都有长期的目标,但是最好驱动源于员工自发的激情。

4、用挑战促使员工成长

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Sachin Agarwal 的经理会给他分派更难的任务,也许会超越了 Sachin Agarwal 的能力。但是他从中学到了东西。成为苹果公司员工 6 个月后,他就开始项目管理了。

Sachin Agarwal 说,"苹果公司非常善于发展自己的员工,让员工在公司的工作中学习到自我提升的各种技巧"。

5、目标期限非常关键

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Sachin Agarwal 对于苹果对底线和质量的要求感受非常深刻。苹果质量标准是不发布不符合"苹果标准"的产品,但是他们有严格的目标期限,即便这意味着要删减部分未能及时完成的部分。

6、不和竞争对手玩"功能堆砌"

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苹果不信奉产品功能的堆砌,它关注产品自身的目标,不去和竞争对手在功能数量上较劲。他们试图在同样的功能上超越对手。

苹果员工不关心对手做什么,他们由创新驱动,只是打造超越自身和现状的产品。这种苹果文化根深蒂固。

7、招募那些有疯狂激情的员工

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正如 Sachin Agarwal 所说,苹果公司工作的人,非常非常喜欢在公司工作。而他本人喜欢苹果,相信这是他生活的一切,所以他会加倍努力。

激情是苹果员工招募一个关键的因素。他们需要的是那种对公司,产品,整体格调和公司肩负的使命有着真正激情的人。

Sachin Agarwal 把这一套理念搬到了 Posterous,他们招募的每一位员工都会说:"我们热爱这个产品,这就是为什么我们想为它而工作"。

有趣的是,Sachin Agarwal 在他自己博客的介绍中说"I love good food, strong drinks, fast cars, photography and New York City,I've never owned a PC",这似乎是他们对苹果产品疯狂的一个最佳例证了。

8、保持工作与生活的平衡非常重要

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苹果公司非常强调工作与生活的平衡。工作需要努力但是公司也希望你享受自己的生活。苹果公司有很棒的医疗保险计划,有慷慨的假期安排。员工都喜欢公司提供的工作环境。员工喜欢在公司工作,他们工作卖命,但是完事后,你就该享受你的生活——这是苹果一直宣示的理念。

最后,businessinsider 总结把苹果的成功归结为创业文化。他们认为,苹果没有官僚主义,他们有着工程师主导的文化,强调激情和文化认同,虽然是大公司但仍然保持着创业的文化。这种文化是苹果能获得巨大成功的关键环节。

Sachin Agarwal 在他自己的博客中也提到,精简的团队才能迅速发展,优秀的创业团队要求能快速地随需应变,他们需要掌管一切需要关注的事务,而不只局限仅仅开发产品。

他认为也许微软正是在这个方面出了问题:他们认为可以通过投入大量的人力来解决问题,于是笼络大量的人才来打造产品,宏大的队伍需要大量的管理者——但是软件开发中,最不需要的恰恰是冗余的产品经理。

你认为呢?

源:http://www.ifanr.com/15450

2010年12月15日星期三

红人网事

红人网事


医院网络营销 实战百度竞价操作

Posted: 14 Dec 2010 11:08 PM PST

百度竞价一直是医院网络营销的重要的一块,今天主要跟大家分享下医院百度竞价的一些经验。

竞价的核心是什么?

1。关键词策略

关键词的好坏直接影响转化率。有的词只能带来流量,有的词流量虽然少,但是成交率很好。还有些词容易被竞争对手恶意点击。所以,制定好竞价关键词策略就显得尤为重要了。

医院竞价的关键词,可以从以下几个方面入手。

a。把医院的特色门诊,主推科室作为关键词的来源。从主要的关键词进行扩展,成长尾关键词,比如笔者所在的某妇科专科医院,就选择了一批常发性的妇科炎症,无痛人流等长尾关键词作为竞价目标。

b。竞争对手是关键词的很好来源,获取竞争对手的关键词不必自己上网一个一个猜,一个一个看。从百度代理那里,搞好关系,多冲点竞价费用,就能拿到本地的一大堆关键词。

c。用户搜索习惯。分析用户的上网习惯是最重要的关键词来源,高转化率的词也是从这些地方来的。比如"武汉 无痛人流"地方+关键词的搜索习惯。"牙痛在哪里治疗"问话类的,如果是新手,可以多上论坛和问答网站,看看用户都用什么词在提问。归类总结下。

2。竞价标题和简介的写作

a。标题要创新

标题切不可模仿竞争对手的东西,模仿了,就给人很不专业的感觉。标题是吸引客户的直接途径,关键词和标题内容要完美的融合。首先应该突出主题,根据关键词,可以一些跟价格等客户关心的词语来做标题,比如免挂号,打折信息等来吸引客户。

b。描述要恰当

描述比标题的级别小的多,但是描述不能不写。医院竞价里,描述应该写些什么呢?最好的方法,就是把医院的服务和容易写上去。医院的主治病症,医院所获得的容易,医院在本地的地位。个性一定要鲜明。而且语言要通顺,很多医院的描述,是关键词堆砌,很不好。还有就是尽量保证每个关键词都有通配符,用户在搜索的时候能够显出红色,更显眼。

本文出自 www.qfpaper.com

2010年12月8日星期三

红人网事

红人网事


在澡堂里,用户不需要的是什么?

Posted: 08 Dec 2010 05:05 PM PST

有这样两家澡堂A和B,装修、配置、地段都一样,唯一的区别是这两家的淋浴系统有所不同。

A家的淋浴是可调节水温的,一个冷水龙头+一个热水龙头。
B家的淋浴是不可调节水温的,只有一个开关调节水量。
请问:哪家生意会更好呢?
从功能上来看A包含了B,B有的功能A都有,A有的功能B没有。而且A把权利都交给了用户,问题是:用户是否真的需要这些权利。

我们试想下进A澡堂洗澡我们该做的事情:

A澡堂洗澡:
用户:打开冷水
系统:流出冷水
用户:打开热水
系统:流出热水
用户:调整水温
系统:流出合适的冷水和热水

B澡堂洗澡:
用户:打开水
系统:流出水

很明显B澡堂要简单的多。A澡堂做的是把控制的权利交给用户,而B澡堂做的是恒温的输出固定温度的水。对用户来说调节水温根本不重要,重要的是得到适合我的水温。你给用户调节水温的权利只是让用户更麻烦而已,并且把责任推给了用户。你自己调水温,烫死了活该。

可能对于某些用户B澡堂的默认水温不是真正适合的,但是我们为什么要为了追求小部分用户的最适度,而去给所有用户造成困扰?

另外增加更多的功能,可能意味着更多的成本,更高的复杂性。我们的目标始终是用最低的成本从用户身上获取最大的利益,或者说用最低的成本让用户满意。如果是这样的话,那B澡堂的默认水温可能就是一个最佳的方案。

关于增加成本(B的成本可能是一个恒温器——我不确定是否有这样的东西):
1、A澡堂会面临增加一个终端(洗澡的喷头)就要增加成本(能调节水温的龙头和不能调节的价格是不一样的)。
2、洗澡的人在当遇到关掉水去擦沐浴液的时候,B澡堂的人很可能会关掉水,因为怕溅到自己身上。而A澡堂的人更可能的是不会关掉水,因为再开打的时候他可能又需要去调试水温,那么A澡堂的水的成本也会增加。

其实用户从来都不希望拥有更多的功能,要的只是满足自己的需求。需要更多功能的表象下埋藏的其实是我们不知道用户到底要什么所以不得不给他们足够多的功能的事实。

我的原则就是:给用户最少,最简单,最低成本的功能,直到我们在这些功能上觉得无事可做,再去考虑新的功能。

你可能会有一个疑问:如果我说的是对的,那么用户为什么会选择更多的功能的手机,并为此出钱——哪怕这些功能他永远用不到呢?详情见我下一篇文章

源地址:http://kuangfu.com/255.html

千万别把自己当人才

Posted: 08 Dec 2010 04:18 PM PST

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不要自以为才高八斗了!!

职场人,尤其是高级经理人加盟一家企业组织能否在企业生存下来,干出成绩,除了主观的努力、能力、经验外,还有一个重要因素,那就是心态——如果总把自己当人才,认为自己是被请来的,结果往往都是试用期不过,就卷铺盖走人。

英年经理人入门折戟

下面出场的,是我见过的最把自己当人才的经理人。结果,三个月试用期没过就被降职减薪,五个月后就被辞走人了。

此公,富有才情,年方30,以40万年薪加盟大M集团,任职某中心副总经理。行前找我来进行入职咨询,开口就是:"您帮我分析一下,此次大M集团诚邀我加盟,是让我冲锋陷阵,还是革故鼎新,抑或是力挽狂澜?"我一听,就知道心态不对,太把自己当人才了!若不及时改变心态,根据我的经验,百分之百要出问题。于是我答道:"你说的这三点都不是,无论大M集 团邀请您的初衷是什么,作为个人,首先是抱着学习的心态。这么大一个企业集团,能走到今天是无数人的教训、经验和智慧的结晶,任何个人的能量都很难与之匹 敌。作为个人,加盟企业应该首先是学习这些已经积累下来的经验智慧。只有在学习的基础上,才有可能适应、生存和发展,否则是自找麻烦。当然,这也不是说让 你缩手缩脚,像个大学毕业生一样。"

听毕,这位经理人似乎认同了我的观点,至少是表面上,并拿出小本记了不少我和他交流的内容。我心想:又麻烦了,太书生了!这位年轻人从我这里离开时,变得很谦虚,甚至有些谨慎,一反一小时前见我时的傲然和自信……可能是我们的沟通在起作用?我心想这也麻烦:短暂的个把小时沟通,就有如此大的改变,我担心他在 入职后把握不好度,更何况他刚刚30岁的年龄,正是忽左忽右、忽冷忽热的职场布朗运动期。而且我还担心他承受不了这40万年薪的压力……

事实上,这位年轻的经理人入职后的表现正是忽冷忽热、忽左忽右,心态始终把握不好。他很想表现好,可要么过了,言行盛气凌人;要么不够,凡事都小心翼翼。结 果,半年不到灰溜溜走人。假若当初没有到我这里咨询,会怎样?估计个把月就被撵走了。试想,偌大的企业集团,差不多都标准化和流程化了,怎么会让一个不着 调的狂人在高管岗位上现眼呢?

如果说30岁还幼稚,可即使40岁以上的经理人,也会犯这类错误。尤其刚从知名外企跳槽空降到民企的,最容易犯这种错误。比如K林先生。

此公40岁时从某知名外企中国区副总经理,跳槽到规模算比较大的民企。两年时间换了三家公司,其中还休息了将近半年,平均在每家企业也就半年。

他后来看到我的文章后,就找到我做职业咨询。他见我问的第一个问题就是:"每次老板都是把我当人才诚邀加盟,当人物似地优待,什么要求都答应我,可进去以后就满不那回事,处处挚肘,根本施展不开,最后我不得不离开。您说这是什么原因?"

老板视"才"如宝的五步棋

我和K林在沟通交流中,发现他在三家民企工作时有一个共同的特点,就是老板都太把K林当人才了。

第一步,进去前老板真把K林当人才。老板姿态很低,虚心求教,而且无论是行业前景,还是职务、薪酬、工作条件都非常有吸引力,再加上老板的诚心和热情,K林先生终于忍不住欣然地冲了进去。

第二步,老板郑重宣布公司引进了高级管理人才,担任××高管职务。在老板的心目中,K林就像熊猫宝贝似的。

第三步,K林提的很多工作上的要求,老板也都答应。

第四步,很多场合,讨论问题老板总是当着大家的面问K林意见,K林也热衷于展示自己,证明自己的能力和老板的器重。

第五步,K林说怎么办就怎么办。某些情况下更进一步讲:他的意见就是我的意见。

上面的老板五步棋,K林打心眼儿里高兴。其实正是老板的这五步棋害了K林们。

经理人自比管仲六连步

不仅老板们把K林们当作人才,就连K林们自己也把自己当人才。从另外一角度讲,之所以老板把K林们当人才看,是因为K林们自己把自己当人才看,在老板面前吹嘘了一大通,最后老板发现上当了,于是又想千方设百计把K林们逼走。

下面我们就演绎一下K林们把自己当人才的过程。

第一步,进来前以师自居。K林们有时尽管嘴上谦虚,其心里并不谦虚,认为老板请自己来,就是解决问题的。进来前老板向自己逐一请教了许多解决问题的办法,自己真的以为进来后就应按与老板沟通好的来解决问题,并向老板申请了许多特权,把自己当成了企业的救世主、老板的老师、治愈其他员工的医生。

第二步,入职后高傲,蔑视一切。由于K林们把自己当成了救世主,所以他们把自己的心态放到了比普通员工更高的位置上,试想提前有和老板沟通的尚方宝剑,进到企业后能把自己的身段降下来吗?很难。所以,蔑视一切,包括老板。

第三步,口无遮拦,轻狂至极。正是由于有如此高傲蔑视的心态,所以才有言行之间,带着救世主的姿态,老师的做派,"你们不行!你们要行的话还请我来干嘛"? 甚至认为老板也不行,因为老板也解决不了问题,所以才请我来。于是处处以教训的口吻对待元老:"你们这种做法太老旧了,太落后了,太土了!必须彻底改变。"而在国外工作时间长者更会说:"你们中国人怎么怎么"云云。

第四步,生搬教条。语言轻狂外,还表现在实际操作上,把过去在其他企业的经验做法往本企业套,随意改变企业现有的流程制度,以为自己过去的操作办法就是先进的。

第五步,批量裁减员工。更有甚者不顾实际情况,大胆起用所谓先进的绩效考核方法,这几乎涉及到每个人的饭碗,通过搞末尾淘汰,批量裁减员工。

第六步,招募新人和旧臣。裁减员工的同时,又不得不招募新员工,甚至招聘自己的旧部等。

成为"人才"后的步步深渊

让我们分析一下K林们上述做法的严重后果。

第一,被妒火烧烤。高级的职务职权、丰厚的薪酬待遇、特殊的工作条件,再加上老板的诚心和殷勤,能不招人嫉妒吗?从人性来讲,空降进来,没有任何业绩就有如此显赫的待遇,谁不嫉妒?所以,空降经理人首先遇到的是老板以外所有员工的嫉妒之火。

第二,成为众矢之的。进门后,老板公开肯定你是引进的高级人才,并把你当人物宝贝似的供着、敬着,这不就等于宣布了别人不是人才?老板在抬高你的时候,又打压了其他人,你的存在给他们的生存造成了恐惧,于是你不反成了大家妒火中烧的对象,又成了箭把子。

第三,遭暗剑频刺。高傲的心态,救世主般的口气,教训人的嘴脸,都会无形之中伤害着各层面的员工,而且伤害到自尊心,试想这些人能不反击吗?他们会用各种办法,一剑一剑刺向你。也许你会感觉到,也许你根本就没有感觉到,因为你正忘乎所以。

第四,遭众人围攻,步履蹒跚。随意改变制度、修改流程,其结果是触动了人性中的第二天性——惰性。只要做制度和流程的改动,就会改变大家的舒服程度,这一改动不要紧,你等于与大家为敌。你让别人不舒服,别人能让你舒服吗?群起而攻之,甚至公开对抗,开始和你近距离的肉搏战,你感受到了大家要把你压倒,你喘着 气,步履艰难接着前行。

第五,遭遇组织抗击,变成"残废"。绩效考核涉及到每个员工的切身利益,末尾淘汰会使绩效差乃至平庸的员工心生恐惧,批量裁员等于端掉了他人饭碗。新官上任三把火,裁减员工是最厉害的一把火,烧得人心惶惶,烧得人人自危,于是大家开始有组织地反击。你的令发不下去了,你失去了眼睛、胳膊和腿,就变成了"残 疾"。所以我曾说:总裁上任就裁员,是不通人性的,而没有人性的经理人能把企业做好吗?

第六,老板忍不住出手,经理人由残疾变囚徒。遇到了整建制的抵抗,遇到了正规军的反击,你火冒三丈,把一个个总监、经理给开掉了、逼走了,你急需把自己从残疾恢复成肢体健全者,于是你快速招聘人马,甚至招聘旧臣部下,于是乎新的问题出现了:新人同样不了解情况,会在你的指挥下共犯常识性错误,于是新人团和老人团打将起来,企业一团乱糟,正常的经营无法保证。这时老板该出面了:第一,质疑你的能力,为什么搞得一团糟?本来让你来推进企业发展的,你倒好,把企业带入了战争状态。第二,老板质疑你的动机:你干嘛总换老人?不断招聘自己的旧臣,动机何在?这样下去企业即使不崩盘也变味了。再加上众多老人的鼓噪,以及语重心长的忠告——"我们离开了无所谓,您可要小心某些人的动机不纯,千万警惕啊!!!"更有好事者,会抓住K林们新政后带来的问题不放。于是,K林们这些老板眼中的红人,会迅速从残疾人变成了阶下囚,彻底败倒。

这就是经理人太把自己当人才的悲惨下场。为此,我建议:空降经理人千万别把自己当人才!只要是企业,都应遵循这一角色规则。

进门之后,只是员工

人才是需要吸引的,员工是需要凝聚的。人才不吸引是进不来的,员工不凝聚是干不成活的。众多K林们遇到的问题,就是没把自己的身份搞清楚:进门前是人才,企业会用各种办法吸引你;进门后就变成了员工,只不过级别不同。是员工就需要凝聚,凝聚靠什么?是靠文化凝在一起,靠制度聚在一起。而文化需要认同,制度需要遵守。K林们,乐在发动文化大革命,何谈认同?总是随意超越制度,改变流程,又何谈遵守?

为什么这样?其原因就是K林们没把自己当员工,没有把自己当成企业人,依然自视人才,当成局外人。自己的心没有沉下来,是不可能对企业真正负责的。这样的心态作用下带来的结果,是留下一个烂摊子给老板来收拾,带来的阵痛和苦果让其他员工承受。企业要他何用?

因此,无论多么大腕儿的经理人,空降后要想把事情做好。第一件事情,把心态调整到位,把姿态放下来,先把自己当员工看,老员工才会把你当成自己人看。自己都把自己当成了局外人,他人怎么会把你当成局内人。局外人也许能看明白事情,但一定做不好局内的事情。

自己的环境,自己创造

我也常听有些经理人讲:"老板请我来,就应该给我创造一个宽松的工作环境,让我痛痛快快地干一场。"我就反问一句:"凭什么?"老板要是能把所有的事情摆平,还要你来做什么?况且是老板请你来,但其他人并没有请你来,凭什么其他人都得为你服务?

所以,经理人正确的想法和做法应该是:自己为自己施展才华创造一个宽松的环境。不仅如此,凭借自己的能力和智慧,还应该为更多的员工创造一个宽松的环境。这就是经理人的职责。如果自己真有才的话,应该用在这个地方。

总之,经理人要想做出成绩,至少不能停留在仅做事的层面,而应该迈上更高的做人层面。否则,你还只是一名专业技术人员,是滥竽充数的经理人,失败就是必然。如果你讨厌复杂的人际关系,那么劝你还是退回去做一名专业技术人员,当然也就别再奢求高级经理人的薪水和待遇。

——

本文经作者同意后转载分享给读者,再此感谢本文作者景素奇先生,北京腾驹达猎头公司董事长、国际人力资本网(www.timehr.com)总裁。您也可以透过email跟本文作者直接联系:jingsuqi@timehr.com

垂直B2C网站 小字辈们的生存之道

Posted: 07 Dec 2010 07:51 PM PST

写作角度为3C产品B2C网站可以映射其他品类

套用V版的签名作为开篇

Web是表现    供应链整合是核心竞争力

那我们先说说核心竞争力再看web如何表现

京东品类很多很全价格也足够震撼推广铺天盖地

但是作为一个小字辈我们是不能追随前辈的脚印

虽然网上销售我们可以先把商品挂上然后有订单再去渠道商订货

我们可以完全在没有库存的情况下把网站上产品做到琳琅满目

但是。。。。。。。

举个某周5实际发生的例子事件回放一下:

那天中午1点我接到一个订单三星ST100 紫红色配金士顿8G卡和SD读卡器和包

销售价格是2050元

整理供应商信息时候问到的供价:机器=1750 8G卡=78 SD读卡器=10元

我马上翻开之前做好的渠道供应商信息的Excel表格找到三星的渠道商A

致电过去:

我:三星ST100 紫红色有货吗多钱?

A:有货 1750 带4G卡 未税

我:能开增票吗?

A:最少20万才能开。

我:能帮忙送到中关村东路吗?

A:不管

然后就挂断了我有点晕赶快翻看备用渠道信息找到供应商B

致电过去:

我:三星ST100 紫红色有货吗?多钱?

B:没现货得去调 1770 带4G卡未税

我:能开增票吗?调货要多久

B:攒够最少3-5万才能开调货要一个多小时吧

我:哪能给送到中关村东路吗?

B:最近忙人手不够您来自己拿吧

然后就挂断了

经过与两个渠道上沟通都不满意。至少找到一个原来合作过的供应商C

致电过去:

我:三星 ST100能找到吗?紫红色的

C:我帮你问问吧一会给你打过去

过了一会电话打来

C:有货1800 未税

我:拿个紫红的再把4G卡换个金士顿8G卡跟之前攒的到时一起开

C:行没问题

因为之前在C家拿过10台富士相机。所有攒了1万多的未开票金额

为了增票只能让他拼点缝了。而且一问一答这就折腾到下午2点多了

又过了半个小时 C打来电话

C:紫红的1800拿不到得1820 而且得等会带的4G卡只能折25块钱

C:金士顿8G的是75块钱

我:行你跟相机那家要个贴膜再给我找一个ST100用的包赶紧送过去

C:行我尽快

又过了1个半小时

我给C打电话

我:怎么还没送过来

C:机器没拿到呢

我:你快点客户说周一就得收到。我今天下班前要不发走。就可能来不及了

C:行行。一拿到我打车给你送过去

我:快点吧这都4点半了。还1个多小时下班了

又过了半小时 还没送到

我又给C打电话

我:都5点多了赶紧把

C:我再拿个8G卡就过去。

我:赶紧吧再晚来不及了

5点45分的时候。C终于来了。

我赶快用气泡垫封装好并给快递打电话

结果快递说太晚了不取件了明天再说吧

结果是周六加班半天就为了把这个订单发出去

1820的机器+50的卡+10块钱包+10块钱读卡器 15元运费一共是1905元(未税)

算上将来开票时候加的3个点税钱。1960。这个订单我只赚到了90元

通过这个例子我们可以看出几点问题

1:价格的波动 B2C更新不及时

因为你没有出货量渠道不可能追着给你价格更新很容易导致市场缺货或者价格调整你根本不知道

2:产品由供货商配送到B2C的时间及价格

有实力的渠道商因为产品的毛利过低是不管配送的。只能通过层层的中间商倒手供货价就被加了又加而且配送时间拖沓过长

3:增值税发票的问题

如果我们做的产品种类非常庞杂那我们可能有若干家供货商。那我们要攒多少的未开票金额呢。如果都从一个供货商进货那我们要损失多少的利润呢

所以作为B2C的小字辈我们要清楚与前辈的差距

俗话说

树大好乘凉   船小好调头

作为一个小字辈我们应该立足优势资源踏踏实实一步一步扩充产品线

现在我把数码相机做成佳能的品牌专区

我只跟一个佳能核心的供应商合作

我从他那里进货他给我价保

初期因为是朋友关系他还能给我调换型号避免我的库存积压

上边的例子里的问题我就解决了

首先因为我是他的经销商他会及时跟我调整价格再也不用我老追着供应商去问价格了

另外我一次的提货量足够开票的金额增值税的问题我也解决

备货做我的产品都在自己的库房发货随时随刻再也不会被中间商盘剥利润

而且因为是备货操作。我可以用颜色差异来微调价格自己去权衡毛利

再也不用每天都追着查京东的价格人家卖多钱。我就改多钱了

并且做成品牌专区以后

我们的推广部门推广起来也更有针对性

再对客服MM培训时候

他们也不用看着一堆图片我跟她们说什么是全景模式的时候他们都一头雾水了

因为实物就在眼前他们可以亲自体验。这样回答客户的问题轻松应对

整合好供应链我们的核心竞争力就出来了

俗话说

有利就有弊

不论京东还是卓越新蛋他们的产品线足够长他们实现的销售额是惊人的这是利

那他们弊呢产品太多订单太多配送时间自然下降

那我们就抓住他们的弱点。去发扬成我们的优点

我们的竞争力就是依托整合好的供应链去在配送环节上做文章

一级城市次日达

每天下午4点前的订单第2天送达客户手里在配送环节上提速

解决了核心竞争力我们再说说web端表现 也就是页面需求

京东产品多商品上架的过程自然是能省就省

所以我们要在页面需求上做文章

我们要把自己作为一个客户去看页面去思考每个页面要满足的客户需求

然后着手去设计版面美工去设计图片

文字是苍白的 图片是传递信息的最佳途径

用你仓库中的实物去实拍吧多角度拍摄产品的每处细节

然后再这些实拍的图片上做文章

把B2C当C2C去做你就赢了

当我的佳能专区慢慢上了轨道销售量也稳定了推广模式也成型客服对这类产品也烂熟于胸应对自如了

那我就可以去做索尼专区或者其他品牌了

总结:不要把产品线做的太长要专而精善于利用优势资源

突出在配送时间上的优势解决好web端的页面需求

越详细越好。如果说不需要客服那说明你的web表现就赢了

另外:

运营一个与网站同步的博客,并且定期写一些关于你产品的文章。推出一些活动

不要只依赖你的网站去出货。既然是备货去做 就可以把自己看成一个经销商.要建立多个销售渠道:不妨在淘宝再开家店面 试一试EDM等。更多的出货量可以拉低的供货价格

在这个3C类B2C有京东 卓越 新蛋 淘宝 四座大山压顶的环境下

如何能突出重围 也去尝尝蛋糕上的奶油是什么味道 欢迎高人们一起讨论

至于推广方面 小民不太擅长 不在此赘述 希望有推广高人补充

源: http://www.paidai.com/displaythread.php?boardid=11&topicid=38257

淘宝网店的运营感悟

Posted: 07 Dec 2010 07:19 PM PST

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从淘宝营销的角度来说,有人认为学习和分析最热销宝贝,成长是最快的。

网友在分析了上千种最热销宝贝后,终于发现,一切都简单化了,看的如此清澈!

终极营销体系:任何宝贝热销的背后都是有规律的!

黄金宝贝+各种包装+流量注入+促销策划+零风险承诺=疯狂成交

一、黄金宝贝如何选择:
1.价格优势
2.品牌优势
3.质量优势
4.新奇优势
5.独家优势


二、宝贝如何包装:
1.宝贝包装
2.店铺包装
3.店主身份的包装
4.卖的气势的包装

a、宝贝如何包装
1.宝贝标题包装:突出卖点,强调优势
2.宝贝内容描述包装:显的认真和专业
3.宝贝名人效应包装:让明星给宝贝免费做广告

b 、店铺如何包装:
这就体现在店铺装修中,包括店铺最上面的banner和侧边栏和宝贝描述模板,一定要显的专业(培养信任感)
建议大家去找专业人士装修,第一印象很重要

c、店主身份如何包装:
明星掌柜"水煮鱼皇后"  噱头:美女
掌柜胡公子  噱头:幽默差评回复
马悦凌   噱头:热销书作者专家

d、卖的气势的包装(非常重要):
这里我称之为"淘宝马太效应":好的越好,坏的越坏,多的越多,少的越少!
确定好要推广的黄金宝贝后,找人把这些宝贝拍下来造成人气热卖的气势,国人喜欢从众

三.注入流量:
前面的做好之后,那么现在就是给这个宝贝注入大量流量,实现井喷式成交!
如何注入流量那?
如何注入流量:
1.人气宝贝的打造
2.直通车
3.旺旺群发 旺旺群群发
4.adwords,有道,软文推广等等

四.促销策略:
1.赠品策略(赠送产品或者赠送服务)
2.包邮促销
3.秒杀限时抢购(底价秒杀造气势)
促销策略有很多种,但是这三种最适合淘宝!

五.零风险承诺:
网购最关键的命门在于:解决信任的问题!
可以做出以下承诺:无条件退款,无条件退货,加入消保,假一赔十,不满意就退款
一句承诺就能决定的你的宝贝是否热卖!

我们再回顾下这套完整体系:

黄金宝贝+各种包装+流量注入+促销策划+零风险承诺=疯狂成交

互联网作为目前最热门最快捷的信息传播渠道,舆论平台,更逐渐发展为消费渠道,您是否已经准备充分,做好分切这块蛋糕的准备?企业进军网络市场,不能仅仅当成赶潮流,而要目标明确,定位必须准确,既然来了,就是来挣钱的,不是来打酱油的!

原作者:海边的史努比