红人网事 |
| Posted: 04 Jan 2011 04:34 PM PST
元旦三天假期终于让我有机会购物了，也让我有机会以自己为样本，分析一下我这类消费者的行为。我的结论是：社会化媒体对于消费者的最终购买决策具有决定性作用。 样本描述本人，男性，25~30岁之间，已婚，生活于上海、杭州两地，从事媒体工作，每天接触网络时间平均8小时以上，网络购物与线下购物的比例在1:1左右，对数码产品、汽车、体育、财经、管理、美女等内容感兴趣，经常使用的媒体是网络（电视只是作为一个显示器，连接电脑看视频），经常上的网站是开心网、新浪微博、gmail、派代网、天下网商、淘宝网、1688.com等。 案例：手机的选购本人目前使用的手机是nokia的E71，购买于去年5月，至今使用1年半以上。E71是一部非常非常实用的手机，我对它是很满意的。但是，它的一个致命缺陷是屏幕过小。随着移动互联网的应用越来越方便成熟，我用手机上网的时间越来越多了，E71的狭小屏幕渐渐难以满足我的移动上网需求，于是我想换一个屏幕大一些的手机。 需求分析样本属于"升级型"需求，刚性需求不明显，主要出于"新鲜感"，想要尝试新型号，所谓的需要"屏幕大"其实只是他给自己找的借口罢了。 Step1：了解市场 首先，我把目标定在大屏幕手机当中，根据我以往对手机的了解，我又进一步把目标缩小为Iphone4和Android系统的手机（我一般通过engadget.cn这个网站了解数码产品的消息）。在这个阶段，我看的最多的是泡泡网、IT168、太平洋数码网、中关村在线这样的数码网站，他们通常会有一些测评、导购文章，比如《10款最值得入手的android手机》、《大屏幕智能手机盘点》、《Iphone4详细测评》等。 Step2：缩小范围 经过一系列的研究，我排除了Iphone4，因为现在Iphone4根本没货，一时半会儿买不到，而且价格昂贵，我有点舍不得。于是把目标锁定在Android系统手机上面，经过对比，我又进一步把目标缩小为1GHz以上CPU、3.5英寸以上屏幕、2500元~3000元价位的几款手机上面，也就是HTC的G5、G7和Moto的milestone2、魅族M9这几款机器上面。 Step3：锁定目标 接下来，注意接下来的部分，这很关键。当我在以上4部手机当中犹豫不决的时候，是什么因素决定我的最后选择呢？ 首先，我通过搜索引擎搜索"G5 G7"、"M9 G7"、"milestone2 G7 M9"这样的关键词组合，可以找到一些论坛帖子或者百度贴吧，题目通常是这样的《G5、G7、M9当中选哪个好呢》、《求助：到底买M9还是milestone2啊？》，然后下面会有人跟帖。虽然跟帖的信息没有专业数码网站的评测文章那么详细，但是它更加令人感觉可信，因为谁都知道评测文章都是花了钱登的，不可能说某款产品不好。 不过，看论坛的时候我也发现，枪手太多了，论坛信息同样不可信。这个时候我想到了新浪微博。我直接搜索"M9"、"G5"、"G7"这样的关键词，然后看微博博友是怎么评价的。经过查看我发现，微博上面的信息真实度是最高的，因为它非常的个人化，不像论坛那样容易被控制。最终，我通过微博做出了最后决策，我决定购买G5，就是google nexus one。
Step4：实施购买 以上3步，我只是决定了购买的型号，但是到底把钱花在谁家，还是没有确定。由于G5国内没有行货，所以只能选择购买水货，这时店家的信誉就显得十分重要了。我在淘宝搜索G5，发现了几家皇冠级卖家的出货量比较大，本着"哪里人气旺往哪里去"的简单原则，我倾向于选择一家叫做"非常手机"的店铺。一来它是5皇冠，二来它有很多家实体店，三来它的商品页面中信息详尽，四来店内有店主受到媒体报道的照片和老板与马云的合影，五来它是《淘宝天下》理事。尽管它不是最便宜的，但是我想这样的一家店应该更注意自己的信誉吧。 然后，我还不是特别放心，就又开始用搜索引擎搜索"非常手机"（大家别觉得我买东西特婆婆妈妈，其实就像女同志逛街一样，我们男人买数码产品就是享受这个研究的过程，谁也不差那一二百块钱，但是省钱买了好东西，会让人有种成就感）。一看，出来的结果几乎都是负面的，而且非常绝对的负面。这时候我马上意识到了，如果这家店真的这么烂，一定不会有那么大的交易量，十有八九是竞争对手在故意抹黑，这很常见。我心里暗想，抹黑的技术也太烂了，不知道要有贬有褒效果才真实、才可信。 于是，我又开始通过新浪微博求证。搜索"非常手机"关键词以后，我发现能找到的信息比较少，虽然没有表扬的，不过也基本上没有什么骂它的。这再次印证了我的判断，如果它真的很烂，那么在微博上应该也有人骂（消费者在委屈的时候是最有动力宣传的，买到好东西则很少有动力去宣传）。但是现在没人骂，可见论坛里面骂它的帖子是恶性公关的可能性就更大了。 最后，我在它家下单购买。虽然非常手机的G5没有存货，我这次购买还是没有完成，但是从消费者行为来说，整个流程是完整的，可以进行分析了。 消费者行为分析我本次手机购买行为大致划分为以下几个步骤：需求产生——了解市场——锁定目标——实施购买。 与之相对应，我的媒体使用行为也可以分为几部：查询垂直类网站的测评文章——查询对比分析帖子——查询微博博友对某款产品的评价——查询某个具体商家的口碑。 对我来说，垂直网站的广告、软文（测评文章）的作用是提供第一个层次的信息，也就是了解产品的参数信息，比如CPU的频率、屏幕大小、使用的操作系统等等。 论坛作为一种最古老的社会化媒体，给我提供第二个层次的信息，就是针对某两种具体机型的对比分析，虽然也有很多的枪手，但是由于正反两方的枪手会互相制衡，我还是可以获得一些有效信息的。 新浪微博作为社会化程度最高的一种媒体，它对我的购买决策是具有决定性的。虽然这里的信息是最碎片化、最不够专业的，但是它也是最可信的。哪怕是一句简单的"nexus one好像没有那么差吧，我用的觉得很好啊"、"nexus one的上网真是太爽了，无人能比，不过它在触摸的流畅度上与iPhone还是有一些差距"，我就会知道它到底好不好，以及它的优点和缺点是什么。 企业的社会化媒体营销策略上面分析了一大堆，其实主要是为了这一部分做准备的。大家都想知道，对于企业，到底应该怎样利用社会化媒体来影响类似我这样的消费者呢？ 首先，必须开始重视社会化媒体营销，尤其是微博营销了。广告谁都会做，垂直网站的软文谁都会发，论坛发帖也是绝大部分企业用惯的营销方法了，但是微博好像现在用的好的还不多（这是机会啊，用的人越少，作用就越大）。 微博怎么做呢？我的理解是，千万别把它做成了广告。也就是说，微博的作用绝不是简单的"曝光"，它的威力在于"互动"。如果简单的认为，我发一条淘宝客，然后转发几万，就成功了，那么它还只是很初级的用法。 微博的杀伤力在于"打造口碑"。在微博之前，从来没有一种媒体能提供与某个具体的顾客对话的机会，就算facebook这样的SNS，也没有微博这样直接和方便。 企业应该首先建立一个企业官方微博，这个微博有两个作用，一是发表企业和产品的信息，二是用它来和顾客互动。相比互动，发表信息很简单，你只要按照一定的时间间隔、按照一定的内容要求去发布就可以了。而互动则是更费力的一件事情。个人认为，有条件的企业应该专门设立一个"微博互动员"，他每隔5分钟搜索一次关键词（如果新浪能提供关键词推送的软件就更好了），与发表与公司有关内容的用户对话。如果顾客抱怨、批评，他应该马上积极应对，为客户解决问题，组织事情进一步扩散；如果客户对产品进行了正面评价，他也可以对顾客表示感谢。 具体来说，品牌商和零售商可能会有些不一样。品牌商可以只针对自己的品牌关键词进行搜索、互动。而对于零售商，不但要搜索自己的店铺、公司名，还要搜索自己销售的产品。 不要认为，做这样的工作没有意义，不要认为只有那个你对话的客户能够看得到你的互动内容。想想我的决策过程吧，我就是从微博关键词搜索当中判断一个公司或者产品的口碑的。如果我看到一个大公司能够非常平易近人的处理客户的各种抱怨、答谢客户的支持，即便你不跟我互动，我也会成为你的俘虏。 这么说吧，社会化媒体之前的所有媒体策略，解决的都是一个"产品选择"问题。而社会化媒体，解决的是"购买决策"。 购买，显然比选择更重要。 特别提醒本文所进行的分析，样本仅仅是我自己一个，样本特点已经在第一部分介绍过了。我所选购的手机类目产品，也与服装、家居、食品等等等等其他类目大有不同，其购买决策过程也会大大不同。而且，本人是新浪微博深度使用者，并不能代表绝大部分上网用户。 因此，请其他类目卖家不要简单对号入座，以免造成损失。 |
| Posted: 04 Jan 2011 04:16 PM PST 这是给一兄弟培训下面小弟的，十项内容是我几年经历+受教育总结的，这里发的是精简版。 层层剥皮：上级交代10天内完成的工作，必须要求自己部门8天完成，然后以6天完成为前提向下属员工布置工作。 话说两遍：上级口头交代的任务，要按自己的理解向上级重复说一遍，确认和上级意思是否一样。向下口头布置任务后，要让下级口头复述一遍，看和自己的意思是否一样。 明确三点：无论是上级交代，还是自己安排布置的各项工作，做之前都要明确三点：谁来做？什么时间完成？完成标准是什么？ 多要多问不说"不"：发现分配给自己的任务很难如期完成时，不要立刻对上级说"不"，或者自己消沉的对自己说"不"，而是首先想想公司有什么资源可以帮助自己完成任务（资金、人员、领导的人脉等），然后立刻申请。如果上级不给，或者自己有些问题想不明白，马上找个合适的时间，拉着同事领导开个短暂的头脑风暴会，让别人给你出出主意，找找灵感，不要自己闷着想。 身份任何时候都在：不但在工作的时候，在假期，在公司集体活动、聚餐的时候，都不要忘记自己的责任（对上和对下），下级有困难要关注帮助，上级有话不方便说，有事不方便做要代替去做。 复制自己培养下级：对下级员工的能力态度多观察，有培养价值的，要教工作方法，交合适的任务给对方，可以培养其融合自身特点的管理方式，也可以干脆复制自己，不要担心人家会顶替你，当你培养出2个可以替代自己的员工时，你也该升职了，如果做了1年半管理岗位，没有培养出一个能代替自己职位的人，那至少，是个不合格的管理者。 不要替下级工作：下级工作效率低，自己为了保证自己负责工作进度，有些管理者替下级完成一部分工作，但一个人效率再高，最多只能做3个人的工作，这样的管理者，最多只能管理3个人。正确的方法是：和下属优秀员工一起研究提高个人工作效率的方法，然后教给效率低的员工，可以演示，但是演示的工作也一定要员工自己再完成一遍。 帮助员工总结：如果下属员工有需要重复工作的内容，管理者要和员工一起总结这些工作最有效率的工作方法，并形成文档，不断改进。 提醒和执行：有的时候，上级会做出一个错误的决定并要你执行，这时你要做两件事：1提醒上级他犯了错误；2如果上级不修改决定，你要坚决的执行，并在不影响常规工作的时候，制定如何弥补上级错误的预案。 对待抱怨：做管理者，即使再英明神武，也会被下级背后抱怨，这些也会传到你那。对待抱怨，这时要先自省，对没有道理的抱怨，微笑着忘记，对有道理的抱怨，努力改正。但是，不要让员工知道你听到了他们的抱怨。 via 龙的天空 |
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